这些营销技巧价值是十个亿(下)

释放双眼,带上耳机,听听看~!

上一期了聊详细介绍了围绕定价的营销技巧,十亿的技巧还欠你们五个亿,这一期和大家唠唠怎么从更感性的角度去做双十一营销。

就像之前提到的,这种营销技巧需要更精细的运营,大家量力而为就好,不过看看涨涨见识也是好的。

01 情感营销(“互惠原则”)

“互惠原则”在电商环境下,大多是以赠品的形式来操作,很多时候一件用心的赠品给消费者带来的惊喜,是降价打折远远无法达到的。

举个例子:三只松鼠的赠品。大多是我们食用零食过程中会需要的小物件:封口夹,果壳袋,湿巾等等。极大的提高了用户的拆包食用体验,同时给用户树立了一种非常贴心的品牌形象,拉近了和用户的关系。

选择赠品建议考虑三个方面:实用性,相关性,个性化。值得注意的是,选择缺乏心意的赠品会让顾客觉得你潦草应付,还不如不送。

02 捆 绑 损 失

“捆绑损失”一个营销概念,换句话说,就是长痛不如短痛。

在花钱总数相等的情况下,付款的次数越多,带来的痛苦感就越强。

所以商家就干脆把商品1,2,3的价格全部汇总成商品1的价格,然后告诉你这个价格买商品1送商品2和商品3。

就以电脑为例:大家经常可以见到3999买电脑,送耳机,鼠标,鼠标垫,还送12个月保修。但是其实3999不仅包括了电脑的单价,可能还包括后面一整串赠品的成本。大部分消费者想到自己还要一一分开购买这些商品痛苦,会宁愿买这一个套组。同时,附加产品以赠品的形式呈现,还让他们有占到便宜的感觉。

03 稀 缺 效 应

“稀缺效应”也可以用一句话来概括:物以稀为贵。

物品的稀缺性会激发人的焦虑,干扰理性思考,从而造成“不买就是损失”的伪需求。这也就是为什么“饥饿营销”那么流行的原因。

稀缺营销主要可以从三个方向下手:限量、限时、限身份(会员制购买)。双十一本身已经将“限时”发挥到极致:一年当中仅此一天的最低价格。在这个基础上,还可以叠加限量和限身份,如“双十一当天,限前300名享受5折,仅限会员购买。”

04 羊 群 效 应

“羊群效应”其实在告诉我们,群众的眼睛并不是雪亮的,大部分消费者更加倾向于跟风从众。

羊群效应最好的应用就是拼团:当朋友向你推荐时,你对朋友的信任转化成对商品的信任。在这种信任的转化之下,商家不用大幅压低价格,消费者一样会购买。

在拼团的基础上在叠加上拉人头拿优惠、免单等的模式,抓住人们爱占便宜的特点,还能同时解决产品推广和流量的难题。

05 “会员制”培养顾客忠诚度

一个好的会员制度可以帮助提高顾客粘性和忠诚度,从而大大提高顾客的复购率。会员制度分为强会员制和弱会员制。

强会员制的特点是高入会门槛,例如充值或是付费会员,“充值”其实是线下非常常见的一种形式:美容院、餐厅等等都经常使用这种会员制度,这种方式锁定了用户的未来一段时间内的消费。而“付费会员”最常见的就是各类视频网站,你想想看,你是不是会因为有某个网站的会员,所以基本看视频都会首选这个网站?

弱会员制虽然没有高入会门槛,但是其强调通过积分,或是领取任务的形式来引导消费者不断的复购,从而完成任务,以获取更高的会员权益。弱会员制更像是为消费者设计了一套游戏规则,

两种会员制对比,在短期内,在保持顾客粘性上的强会员制的效果会更好,但在培养的顾客忠诚度上,弱会员制效果会更好,因为弱会员制就像是为消费者设计了一套游戏规则,能够长期玩的,基本上就很难弃游了。

好啦,价值十亿的营销手段套路都交到大家的手上了。这些策略做一些调整,都可以嵌进你的项目变现环节。可以蹭一波双十一的热度;也可以作为日常营销策略,从而提高转化。

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