客单价过万,一场直播销售额310.3万;二手奢侈品会是抖音直播的新趋势吗?

释放双眼,带上耳机,听听看~!

在抖音直播间买3万的二手奢侈品,你敢吗?

9月12日周六,拥有320万粉丝的抖音达人@子安,如约开了一场长达7小时的直播带货。

这场直播最高在线人数2.2W, 共上架了263款商品,累计销量2,798件,直播销售额310.3w。


数据来源:蝉妈妈

和直播带货一贯给人低价走量的印象不同,@子安直播间大多数产品是库存只有个位数、客单价过万的二手奢侈品,比如香奈儿、古驰、LV、浪琴、宝格丽等等。

@子安是谁?高客单价的二手奢侈品是怎么在直播间卖出去的?二手奢侈品直播市场如何?

带着这些问题,往下看就知道了~

01 @子安是谁?

据了解,@子安目前是二手奢侈品平台胖虎旗下的直播签约KOL之一。

二手奢侈品流通服务商胖虎科技成立于2015年,已完成1.75亿元B轮融资,在今年3月左右入驻抖音。目前胖虎二手奢侈品在抖音已形成矩阵化的运营模式。

除了@子安之外,胖虎签约的二手奢侈品直播带货主播多达30多位。

这30多位主播中,有一半来自MCN签约KOL(比如@子安),另外一半则是胖虎自营的素人主播。

再说回近一个月场均直播带货销售额297.8w的@子安,凭借多年形象顾问的经验(前期视频多为穿搭干货教学视频),再加上知性气质有品位的成功女性形象,无形之中塑造了其专业(专业买手)、信任感强的带货IP人设形象,可以很好地为直播间的二手奢侈品产品背书。

仔细分析@子安的抖音视频,大多也都是围绕奢侈品品牌/产品科普、奢侈品购买技巧、奢侈品真伪辨别、产品推荐等专业的细分内容。

比如相对保值的包包怎么选、爱马仕配货、大牌的入门款包包、手表入门指南。

有了这样的专业内容做铺垫,才能让观众放下心里的鼓励,从而放心在直播间购买高价产品。

除了这些有价值的干货内容,另外@子安也会迎合抖音的娱乐属性,发布一些轻松娱乐同时又与账号主题相关的视频,比如背不同包的女生怎么追、女高管适合背什么包、绿茶适合背什么包等等。

另外,在直播销售过程中,二手奢侈品的主播销售套路和其他品类的主播也不一样。

并不会一直情绪高昂的重复讲解产品卖点和直播间优惠信息,来进行逼单和促单,而是会详细介绍产品的瑕疵,毕竟是二手产品。

比如包包的成色、五金磨损情况以及搭配要点,当然也包括产品的文化历史、年份、材质等。

也不会在直播间要求粉丝立刻买单,但会通过强调折扣(2~3折)和品牌价值,来让产品自然售出。

02 抖音直播卖二手奢侈品难吗?

直播卖奢侈品难吗?

难!

消费者决策成本高、消费力要求门槛高、消费者信任难以建立、供应链货源难以保质保量……

但是直播卖二手奢侈品却容易的多,甚至有业内人士表示“
没有比二手奢侈品更适合直播的品类了!”

为什么这么说?原因有三点:

第一,二手奢侈品是非标产品,价格也相对较高,用户在入手前顾虑更多。直播可以全方位展示商品的新旧、细节等情况,并即时与消费者互动。通过主播的实时讲解,帮助消费者缩短决策路径。

第二,二手奢侈品超低折扣(性价比)+限量库存的属性,非常容易在直播间营造一种买不到就要错失一个亿、不买就没了的即时消费冲动。

类似于双11的超低价秒杀,也与直播电商高性价比特征完全匹配。

虽然用户消费习惯的培养需要一定的过程,但用更高性价比购买奢侈品这件事,对消费者有极强的吸引力。

最后一点就是平台的资源倾斜。

据了解,抖音在推动直播电商的布局中,为了区别与快手和淘宝的直播电商,早就把二手奢侈品当做是拓展直播电商蓝图的重心。

除了化妆品这类超高利润和超高转化率的品类,抖音的产业带布局也是率先落地珠宝和奢侈品,这些都是天然适合直播的品类。

目前,日活4.5亿的抖音也吸引了越来越多额的奢侈品品牌入驻抖音,比如@爱尚迪奥、Prada、Burberry、Fendi、Hugo Boss、Gucci都已经入驻抖音。

同时,抖音官方也正在开发二手奢侈品的直播带货赛道,已邀请包括想享、心上、红布林、寺库、妃鱼等在内的20余家二手奢侈品平台进驻。

抖音充当“中间商”撮合抖音的优质达人与奢侈品平台,达人以直播专场费+佣金的合作模式获得变现。

@子安便是通过抖音与二手奢侈品平台合作的案例之一。类似这样的达人案例还有@花生夫妇、@Tracy董博文、@轻奢女王珊珊等。

03 二手奢侈品直播市场前景如何?

疫情期间,寺库、妃鱼、红布林等奢侈品交易平台都开始拥抱直播。

以寺库为例,官方数据显示,在“3·8超级直播日”活动中,寺库日本中古直播的单场销售额达150万元。

在寺库的二奢直播间,购买2万以上的中高端奢侈品的用户比比皆是。

“寺库的其中一个主播曾经在10天内卖了2个爱马仕喜马拉雅款,每件售价都超过60万。”

另一个奢侈品平台妃鱼开设的10个淘宝直播间中,有9个账号粉丝超过5万人,且60位自营主播中,约一半主播月销售额可以达到百万级别。

数据显示,连续两年世界上超过40%的个人奢侈品销售额,都是由中国消费者贡献的。

而在抖音上,女性购物占比70%以上,80后、90后居多,且多为一线城市用户。这个用户群体,基本可以与中国二手奢侈品消费主力完美匹配。

二手奢侈品平台红布林创始人、CEO徐薇曾对媒体表示,非标品、高单价的特点,使得二手奢侈品非常适合直播这样的展示方式。

她认为,未来的二手奢侈品市场会呈现线上线下一体化的趋势,线上用户比例会大大增加。

因此,抖音上的二手奢侈品交易市场前景不可小觑。

对于创业者来说,奢侈品虽然看起来离普通大众比较遥远,但是二手奢侈品其实就和二手手机市场一样,其本质就是低价回收,然后加价售卖。

只不过,二手奢侈品的客单价和消费人群要高于一般的二手交易市场罢了。

寻找一个靠谱的线下二手奢侈品店铺达成深度合作,设计好合作分成模式。

然后通过抖音来打造一个值得信赖的二手奢侈品回收与售卖个人IP,直接直播卖货,或像@子安一样与mcn机构签约,都是不错的选择。

从@子安这个二手奢侈品直播案例上可以看出,只要够专业,只要消费者信任,供应链有保障,商品贵一些,消费者也是愿意买单的。

最后,提醒各位一点,直播表面上看是拼流量,但实际上比拼的是供应链成熟度。

红人星球现已建立了自己的源头好货供应链体系,以美妆护肤、居家日用、新奇特百货品类为主。

同时与多家供应链源头厂家建立了直接合作关系,开通多个抖音小店,为带货达人提供定向高佣的源头好货。

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