副业必看 | 这些营销技巧价值十个亿(上)

释放双眼,带上耳机,听听看~!

前两天,我的朋友圈突然流行起一句话:“李佳琦熬夜带货赚钱,早上睡觉休息;你熬夜买货花钱,早上还要上班搬砖“

才突然反应过来,双十一要来了!

双十一对我们来说可是一个大节日,因为在这种“举国欢庆”的节日,各路商家各显神通,真是处处是活动,处处有营销。

今天就先给大家说一些常见的营销促销套路以及背后的逻辑基础,有看着合适的,就领回家改成自己的双十一活动吧!

01 心 理 账 户

“心理账户”这个概念呢,是有诺贝尔获得者理查德·赛勒提出来的。你心里对每一种类型的消费都有一个预期,直接举例:”1000块的衣服可以买,但决不能多付8块运费(运费不在消费预期里)”,”100块一斤的龙虾可以买,但决不能接受购物袋收2毛(购物袋不在消费预期)”

那心理账户该怎么用到双十一大促中呢?一句话概括就是:转移战场,主攻高心理账户消费需求。

举一个例子:脑白金,保健品,补脑(这个功能见仁见智),一盒148块。现在让我们试想:花150给自己买个保健品,对比花150给爸妈买个保健品,感受自己的心理阻力不同了吗?

明显后者的购买决策门槛低的多。这就是脑白金广告为什么反复强调爸妈收礼只收脑白金的原因

总结一下,就是比起愣头愣脑的反复强调自己的产品的优势,不如从目标消费者的角度出发,去想想,如何利用营销口号去主攻他们的高心理账户。

“心理账户”的另外一个意义就是用来去被突破的。

假设你有一个网店,过去几个月的单笔成交金额均值在300元,那么你可以通过满减活动去突破这个值:满500减100,满减的好处在于非常直观,消费者清楚的知道,自己花个400能拿到价值500的商品,他们会选择凑单去突破自己的心理帐户,就为了拿到这整整价值100元的优惠。

02 锚 定 效 应

“锚定效应”这个概念的定义: 人在做决定或下判断前,更容易受到之前的信息所影响。

咱们还是通过例子来看看:原价599,特价299。是不是很划算?是不是不买觉得很吃亏?这就是为什么临近双十一,商品都会有一波涨价。在消费者的心里留下一个原价“锚”之外,更留下“错过等一年”“仅限当天”这样的“时间锚”。

总结下来就是一句话:“相对便宜比绝对便宜更重要”,常见的利用锚定的促销手段还有预购/秒杀/团购三件套:

预购:提前99元预购,上线N天后恢复价格199元。
秒杀:限时99元秒杀,N小时后恢复原价199元。
团购:单人购买199元,三人成团价99元。

还有阶梯折扣:全场9折,两件8折,3件7折,全场的折扣最大的意义就是用来给消费者用来对比的,从而吸引他们忽略消费总价只为了达成最低折扣凑单。

03 比 例 偏 见

“比例偏见”:人们对比例或者倍率的变化会更敏感。

比如,外卖平台送一张满20减5元的优惠券,开心到飞起;但是商场送你一张满200减20的优惠券,很多人就觉得优惠力度太低不是很愉快。

明明一个只送5元,一个送20元,后者比前者多了整整15元。原因就在比例上,前者的优惠比例达到了25%,而后者只有10%。我们往往更容易去关注比例而忽视原本实际价格的数量差异。

这一原理在双十一活动中最经典的应用就是定金翻倍的玩法了。

直降50: “优惠50而已嘛”

交50定金抵100 :“直接翻倍抵100!不交吃亏了”

同时小额定金还能让消费者在做消费决策的时候,心理门槛更低,后期也几乎不会出现不想买反悔的情况——毕竟定金都交了,不买就打水漂了。

还有换购的玩法,也是了聊的最爱。大家来感受一下:满1000元,送价值100元的面膜;对比满1000元,1元换购100元面膜。 后者只是在1000和100中间插入了一个1,成功将大家的注意力从“1000送100”的比例转移到了“1换100”这个比例上。这种小手段堪比变魔术啊!

以上的技巧,都是围绕定价。了聊下期会和大家聊聊如何用更感性的技巧玩转十一,下期的玩法会更要求精细化的运营,更加高端,大气,上档次!

下回继续聊

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