前两天，我的朋友圈突然流行起一句话：“李佳琦熬夜带货赚钱，早上睡觉休息；你熬夜买货花钱，早上还要上班搬砖“
才突然反应过来，双十一要来了！
双十一对我们来说可是一个大节日，因为在这种“举国欢庆”的节日，各路商家各显神通，真是处处是活动，处处有营销。
今天就先给大家说一些常见的营销促销套路以及背后的逻辑基础，有看着合适的，就领回家改成自己的双十一活动吧！
01 心 理 账 户
“心理账户”这个概念呢，是有诺贝尔获得者理查德·赛勒提出来的。你心里对每一种类型的消费都有一个预期，直接举例：”1000块的衣服可以买，但决不能多付8块运费（运费不在消费预期里）”，”100块一斤的龙虾可以买，但决不能接受购物袋收2毛（购物袋不在消费预期）”
那心理账户该怎么用到双十一大促中呢？一句话概括就是：转移战场，主攻高心理账户消费需求。
举一个例子：脑白金，保健品，补脑（这个功能见仁见智），一盒148块。现在让我们试想：花150给自己买个保健品，对比花150给爸妈买个保健品，感受自己的心理阻力不同了吗？
明显后者的购买决策门槛低的多。这就是脑白金广告为什么反复强调爸妈收礼只收脑白金的原因。
总结一下，就是比起愣头愣脑的反复强调自己的产品的优势，不如从目标消费者的角度出发，去想想，如何利用营销口号去主攻他们的高心理账户。
“心理账户”的另外一个意义就是用来去被突破的。
假设你有一个网店，过去几个月的单笔成交金额均值在300元，那么你可以通过满减活动去突破这个值：满500减100，满减的好处在于非常直观，消费者清楚的知道，自己花个400能拿到价值500的商品，他们会选择凑单去突破自己的心理帐户，就为了拿到这整整价值100元的优惠。
02 锚 定 效 应
“锚定效应”这个概念的定义： 人在做决定或下判断前，更容易受到之前的信息所影响。
咱们还是通过例子来看看：原价599，特价299。是不是很划算？是不是不买觉得很吃亏？这就是为什么临近双十一，商品都会有一波涨价。在消费者的心里留下一个原价“锚”之外，更留下“错过等一年”“仅限当天”这样的“时间锚”。
总结下来就是一句话：“相对便宜比绝对便宜更重要”，常见的利用锚定的促销手段还有预购/秒杀/团购三件套：
预购：提前99元预购，上线N天后恢复价格199元。
秒杀：限时99元秒杀，N小时后恢复原价199元。
团购：单人购买199元，三人成团价99元。
还有阶梯折扣：全场9折，两件8折，3件7折，全场的折扣最大的意义就是用来给消费者用来对比的，从而吸引他们忽略消费总价只为了达成最低折扣凑单。
03 比 例 偏 见
“比例偏见”：人们对比例或者倍率的变化会更敏感。
比如，外卖平台送一张满20减5元的优惠券，开心到飞起；但是商场送你一张满200减20的优惠券，很多人就觉得优惠力度太低不是很愉快。
明明一个只送5元，一个送20元，后者比前者多了整整15元。原因就在比例上，前者的优惠比例达到了25%，而后者只有10%。我们往往更容易去关注比例而忽视原本实际价格的数量差异。
这一原理在双十一活动中最经典的应用就是定金翻倍的玩法了。
直降50: “优惠50而已嘛”
交50定金抵100 ：“直接翻倍抵100！不交吃亏了”
同时小额定金还能让消费者在做消费决策的时候，心理门槛更低，后期也几乎不会出现不想买反悔的情况——毕竟定金都交了，不买就打水漂了。
还有换购的玩法，也是了聊的最爱。大家来感受一下：满1000元，送价值100元的面膜；对比满1000元，1元换购100元面膜。 后者只是在1000和100中间插入了一个1，成功将大家的注意力从“1000送100”的比例转移到了“1换100”这个比例上。这种小手段堪比变魔术啊！
以上的技巧，都是围绕定价。了聊下期会和大家聊聊如何用更感性的技巧玩转十一，下期的玩法会更要求精细化的运营，更加高端，大气，上档次！
下回继续聊
